嘿,我来帮您！
专业销售技巧起源 于美国销售心理学家E. K. Strong在20世纪20 年代撰写 的《销售心理学》。这部著作奠定了以后长达半 个世纪 的销售学习课程,其核心发展至今即为人们熟知 的专业销售法（Professional Selling Skills) 。
但是,随着市场经济 的发展,客户具备了更多 的产品、市场 和销售方面 的知识,对销售人员 和需求方案也有越来越高 的要求。因此,销售人员想赢得到最佳 的商机关键是需要有全方位 的销售思维 和销售技巧。
本课程通过对销售流程中每 个步骤 的关键点讲解 和演练,使学员在销售时重新思考客户 的需求 和自己定位。同时课程通过视频、情景演练、案例讨论等方式设计从陌生客户拜访到最终方案展示 的系列案例演练点评。让销售人员经历场景演练、发现差距、了解改进方向、掌握工具方法、学习成功案例,让学员掌握作为现代销售人员 的产品销售技巧,能更好 的为客户提供解决问题 的策略 和方案,以便成为客户眼中值得信赖 的业务顾问 和咨询者。
成功完成本课程,你将能够：
了解成功 的销售人员所应具备 的基本素质 和良好 的工作习惯；
明确销售人员 的工作任务 和内容；
理解所处行业销售特点,明确销售计划拜访 的重要性；
掌握销售拜访前 的目标制订原则,并学会制订有效 的拜访计划；
掌握并学会利用销售工具计划拜访客户并有效收集有效 的信息；
学会利用本公司产品 的特征 和利益,针对行业客户特点做有效推荐；
学会并应用销售拜访开场白技巧；
提高销售拜访提问 的有效性,学会运用提问技巧探寻客户需求；
学会识别销售协议达成信号,有效应对客户反对意见
销售经理、销售主管、销售人员
第一讲：销售人员 的意愿与思维 一、自我管理 1. 销售人员为什么不行动 案例研讨：我被客户拒绝了 1) 消极心态背后 的原因分析 2) 影响销售行为 的外因与内因 工具运用：影响心态 的四要素： ①市场竞争 ②内部管理 ③销售技巧 ④ 个人心态 2. 我们如何正向思考 和改变 1) 情绪ABC理论 模拟情景练习：拜访强势客户 2) 找到自己 的心锚 个人 的目标、除了钱以外 的工作动力 二、销售里程碑 1、销售阶段 的识别 和划分 1) 销售拜访 的目标 —— 单一销售目标SSO 2) 每 个阶段我们 的销售行为有哪些？ ①入围 ②需求 ③方案 ④评估 视频讨论：客户拜访为何没成功？ 2、销售里程碑给我们 的启示 1) 不同阶段客户关注 的焦点 工具运用：客户购买逻辑 2) 如何推动客户行动： 什么时候做什么事情、销售 的晋级承诺 第二讲：拜访前 的准备 一、成功邀约客户 1、邀约客户 的目 的 1) 两种不同路径邀约为何结果不同 2) 客户难约见 的原因分析 案例研讨：客户为何不见我 2、成功邀约客户 1) 制定你 的邀约理由 互动研讨：是你要见客户还是客户要见你 2) 梳理电话邀约话术 工具运用：电话邀约工具练习 二、客户信息 的准备 1、了解客户对我们 的帮助 视频讨论：拜访前 的准备对我们有什么好处？ 1) 客户信息 工具运用：客户信息表练习 2) 制定项目未知清单 互动研讨：如何制定提问清单 3) 成功案例 的运用 第三讲：拜访中 的了解 一、初次拜访 1、与客户破冰 1) 开场白练习 模拟情景练习：客户拜访 —— 了解拜访6步骤： ①寒暄 ②证明公司及自己 ③沟通风格 ④了解需求 ⑤成品呈现 ⑥晋级承诺 2) 激发客户兴趣 2. 建立信任关系 1) 关系与信任 的区别？ 2) 建立信任 的目 的 3) 与客户信任建立 的四根支柱： ①专业形象 ②专� 的芰� ③共通点 ④诚意 互动研讨：如何在短时间建立客户 的信任 二、客户需求与产品链接 1. 探索需求 1) 思考：我们 的立场在哪里？ 2) 思考：客户到底想购买什么？ 3) 客户 的不同反馈模式： ①如虎添翼 ②亡羊补牢 ③现状平衡 ④自负溢满 互动研讨：怎样才能改变客户购买 的模式 2. 产品呈现 1) 产品 的FAB分析 2) 产品能力定位 工具运用：FAB 和产品能力工具表练习 3) 唤醒你 的产品优势 4) 如何屏蔽你 的竞争对手 案例研讨：客户说 —— 为什么要买你 的？ 3,找出产品 和客户 的需求 的链接点 1) 问题与需求背后 的原因？ 2) 与客户做价值交集 工具运用：客户需求与产品链接工具表使用 三、销售中与客户 的沟通 1. 沟通中 的倾听 1) 倾听 的作用 2) 黄金沉默 案例研讨：倾听中 的四 个层次： ①内容 ②事实 ③感情 ④行动 2. 沟通中 的提问 1) 为什么要问？ 2) 我们到底要问什么？ 3) 常见 的四种问题形式如何组合 ①开放式 ②控制式 ③选择式 ④确认式 提问练习：四套环提问法 和情景问题 第四讲：拜访后 的评估 一、如何评价拜访 的效果？ 1、客户概念 1) 问题清单回顾 2) 理解客户认知 3) 理清客户构想 工具运用：拜访评估表 二、面对 的客户 的顾虑 和异议？ 1. 客户异议思考 和处理 1) 客户异议三 个阶段 2) 如何看待客户异议 工具运用：LSCPA 异议处理流程工具表 4) 通过异议工具表分析背后 的原因 5) 客户 的 个人“赢” 工具运用：不同职位 个人“赢”工具表
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