嘿,我来帮您！
导购口才很好,话也说了很多,但成交率并不高？
产品卖点熟知,见到顾客就全盘托出,像 个导游？
顾客在想什么,导购总是盲然？
顾客总是 和你讨价还价,搞得你身心疲惫
为什么都开票了,顾客也没有付款？
店长 的销售能力是很强,可是没法复制她 的经验给团队？
目前,国内企业对导购人员 的管理力度普遍较弱,只是把导购员看作是临时雇佣 的人员,企业按销售额提成方式与导购员建立简单 的雇佣与被雇佣 的关系。在这种情况下,导购员无归属感,人员流动性大,普遍是打一天工挣一天钱 的心理,对企业很难有认同感 和忠诚度,导购队伍更谈不上是一支能征善战 的生力军。
塑造成为优秀导购 的必备 的职业心态
学习优秀导购 的顾客业务技能
学会一套情景式实战营销话术
鞋服行业导购及店长级导购
引导 学习 的目 的是什么？ 工具：巴掌思维（团队组建学习园地） 互动：合格 的销售人员需具备哪些能力？ 工具：《四联图》需求调研 第一讲：新零售时代,最旺门店赢在起点 一、互联网+时代,实体店铺 的发展趋势 二、成交并非最终追求 1. 销售模式 的转变 2. 互动环节：销售五问 三、门店生意从哪里来？ 顾客处处有,业绩在你手 锦囊一：吸引力法则 锦囊二：250定律 锦囊三：蝴蝶效应 锦囊四：以客为先原则 四、我们 的短板在哪里？ 1. 员工 的标准化服务 和服务流程 2. 店铺 的整体形象 和商圈位置 3. 货品 的组合陈列 和促销活动 互动环节：导购可以通过哪些努力,针对性 的提高我 的们销售能力？ 第二讲：金牌导购 的服务至上 一、导购 的软技能：静态亲 和力 1. 仪容仪表标准 2. 着装仪态标准 二、导购 的硬功夫：动态感召力 1. 动态礼仪,标准化 的服务 2. 亲切招呼,塑造好 的开始 1）待机微笑,避免刻板 2）迎宾真诚,避免虚夸 3）店内打招呼 的切入点 案例分析：《店铺繁忙是 的周到服务》 三、门店服务流程两部曲 1. 关心服务 2. 美程服务 1）收银流程及服务 2）真诚 的送宾服务 第三讲：金牌导购 的修炼为王 一、导购精英 的成长阶段 1. 自信：建立陌生关系 2. 理解：发现 和满足顾客需求 3. 影响：让别人说“是” 4. 取悦：持续 的愉悦服务 5. 恒定：一贯化 的自我执行 二、导购精英 的胜任特征 1. 个人影响力 2. 品牌服务意识 3. 信息处理能力 4. 工作基本技能 5. 人际洞察力 6. 团队合作精神 工具：《导购工作达标评估表》 三、金牌导购 的成长途径 1. 导购人员 的三重境界（菜鸟、大鸟、老鸟） 2. 自学知识—参加培训人际学习—感悟思考 四、塑造 个人品牌 1. 公司层面 的核心价值体现 2. 客户层面 的核心价值体现 3. 家庭层面 的核心价值体现 第四讲：金牌导购 的销售制胜 一、销售过程基本法则 1. NFABE销售法则 2. SPIN销售法则 3. 鱼缸理论——换位思考 4. 影响力 的来源 二、了解/激发顾客需求 1. 谁在赶走我 的顾客？—你还在给顾客“判刑”吗？ 2. 谁戳了顾客 的痛点？—顾客到底在想什么？ 3. 探寻需求技能� 和⑽拧⑽省⑶� 三、快速复制门店八大销售流程 1. 售前准备 2. 熟知产品 3. 购买条件 4. 行为销售 情景教学：《终端服务标准教学视频》 5. 利益线索 6. 产品介绍 7. 异议处理 8. 售后跟踪 第五讲：金牌导购 的情景营销 一、金牌导购五大情景分析 情景体验一：顾客问题 情景体验二：品牌 的影响力 情景体验三：价格异议 情景体验四：优惠折扣 情景体验五：货品不满 二、店铺销售情景再现 互动环节：《金牌导购情景营销微剧》 第六讲：金牌导购 的情感营销 一、情感式营销模型 1. 选择目标——客户开发 2. 产生好感——建立信任 3. 心灵分享——发掘需求 4. 热恋（激情浪漫 的岁月）——销售（快乐 的销售过程） 二、BFEB销售话术 1. 能打动顾客 的销售话术 2. 顾客心中 的四大问题 3. BFEB销售话术演练 三、如何处理顾客异议 1. 客户异议处理原则 2. 服务常见问题罗列 结尾：学习 反思 演化 1. 在这次 的学习中你对哪 个部分特别有共鸣？ 2. 请用一句话说出你对店铺销售 的新 的感受？ 3. 你准备从哪里入手成为业绩提升 的高手？
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